Техники управления дебиторской задолженностью

Бизнес-тренинг «Техники управления дебиторской задолженностью» для команды отдела продаж направлен на внедрение стандартов своевременного возврата дебиторской задолженности и развитие коммуникативной компетентности, оказывающей прямое влияние на успешность проведения переговоров по возврату долгов.

Результатами проведения бизнес-тренинга для участников являются:

формирования навыка проведения эффективных коммуникаций по возврату дебиторской задолженности с чётким пониманием цели и конечного результата переговоров;
мотивированная работа команды отдела продаж на возврат денежных средств должниками;
готовность оказать нейтрализующее сопротивление манипулятивным техникам, применяемым должниками;
развитие способностей к стрессоустойчивости в процессе коммуникаций по возврату дебиторской задолженности;
уверенность в себе и нацеленность на запланированный результат переговоров.

ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТРЕНИНГА «ТЕХНИКИ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ».

Дебиторская задолженность в бизнес-процессах продаж. Товарный кредит. Текущая, просроченная и проблемная дебиторская задолженность. Сроки как основной инструмент контроля. Границы ответственности отдела продаж при работе с дебиторской задолженностью клиентов.
Стандарт управления дебиторской задолженностью (А, В, С – анализ, Принцип Парето 80/20). Матрица «выигрыш-выигрыш». Стратегия переговоров по возврату дебиторской задолженности, направленная на взаимовыгодное сотрудничество (win-win). Поддержка позитивных отношений с лицами, принимающими решение об оплате.
Кейс. Разработка основных положений стандарта управления дебиторской задолженности с учётом изменений на рынке
Стратегия коммуникаций менеджера по продажам как ключевой фактор, определяющий отношение клиента к долговым обязательствам и срокам погашения дебиторской задолженности. Что нужно для того, чтобы попасть в число компаний, которым клиент платит в первую очередь?
Кейс. Анализ существующей просроченной дебиторской задолженности и разработка мер для её погашения. Групповой анализ.
Проблемная - просроченная к взысканию и безнадежная дебиторская задолженность как результат неэффективной работы с дебиторами. Классификация должников. Принципиальное отличие коммуникаций с различными типами клиентов (неплатежеспособность, злостное уклонение от погашения дебиторской задолженности и т.д.).
Переговоры по возврату дебиторской задолженности. Цель переговоров. Основные и запасные цели переговоров. Стратегия переговоров по возврату неплатежей. Ориентация на типологию должника. Особенности установления взаимодействия и конструктивных отношений с различными типами должников.
Кейс в мини-группах на разработку основной и запасных целей переговоров по возврату просроченной дебиторской задолженности. Групповой анализ.
Отработка коммуникативных навыков достижения цели переговоров. Что такое манипуляции? Нужно ли использовать манипулятивные техники для достижения поставленной цели? Будут ли использовать техники манипуляций участники другой стороны переговоров?
Манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции, манипуляции с привлечением третьей стороны. Основные отличия, причины необходимого применения.
Ролевые игры по нейтрализации манипуляционных техник, применяемых должниками Групповой анализ.
Этапы переговоров по возврату дебиторской задолженности. Основные компетенции, необходимые для удержания инициативы. Техники формулировки вопросов и техники активного слушания как инструмент формирования позитивного отношения к себе.
Ролевые игры на отработку применения в процессе переговоров техник формулировки вопросов и техник активного слушания. Групповой анализ.