Стратегии и тактики активных продаж

Поиск

Бизнес тренинги Поиск и подбор персонала Оценка персонала Оптимизация корпоративной культуры Разработка системы заработных плат Разработка модели компетенции Реинжиниринг бизнес-процессов и коррекция организационной структуры Внедрение системы управления по целям HR-аутсорсинг Библиотека HR-знаний. Содержание и структура Конференции

Бизнес-тренинг «Стратегии и тактики активных продаж», направлен на  увеличение объёмов продаж за счёт привлечения новых клиентов и полного использования профессионального потенциала специалистов отдела продаж.

Результатами проведения бизнес-тренинга для участников являются:

• формирование  клиент-ориентированной позиции менеджеров по продажам;
• отработка практических навыков эффективных коммуникаций с VIP-клиентами;
• усвоение стандартов активных продаж – от «холодного» звонка до заключения сделки;
• увеличение количества заключаемых договоров и объемов продаж за счет усиления личной мотивации и  результативности участников бизнес-тренинга.

 

ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТРЕНИНГА «СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ».

1. Бизнес-процесс «Продажа товара или услуг». Этапы процесса продажи. Матрица «выигрыш-выигрыш». Зачем нужны активные продажи? Основные компетенции, необходимые для  удержания инициативы  и успешного проведения переговоров о продаже от «холодного» звонка до постпродажного обслуживания.
2. Выявление потенциальных клиентов.  Базы данных потенциальных клиентов. Источники данных для исходящего телемаркетинга. Сбор информации о потенциальных клиентах. Классификация результатов. Определение сроков последующих контактов с потенциальными клиентами.
3. Входящий телемаркетинг. Входящие звонки от потенциальных клиентов. Правила приёма телефонных звонков. Ответственность менеджера по продажам  при приеме звонка за  финансовые показатели и имидж компании.
4. Исходящий телемаркетинг – начало активных продаж. Правило 20 /80 в отношении количества звонков. Основная цель исходящего телемаркетинга. Четкое видение цели телефонных переговоров по продажам.
5. Ведение базы данных потенциальных клиентов Ключевые факторы успеха в телефонном общении с потенциальными клиентами. Определение портрета потенциального клиента и сроков последующих телефонных  переговоров.
6. Ролевые игры в парах «Холодный звонок». Групповая дискуссия.
7. Возможности и ограничения телефонных переговоров по продажам. Правила и нормы делового общения по телефону. Телефонный этикет. Стандарты телефонной коммуникации. Что нужно и чего нельзя говорить по телефону в процессе продажи.
8. Встреча с потенциальным клиентом – обязательное условие активной продажи. Типы клиентов. Что такое VIP-категория клиентов? SMART- технология.  Основная и запасная цель встречи. SPIN-технология в продажах товаров и услуг.
9. Кейс. Разработка целей встречи. Ролевые игры. Групповая оценка.
10. Определение круга ЛПР (лиц, принимающих решение). Установление контакта с ЛПР. Техники привлечения и удержания внимания у собеседника. Техники установления психологического контакта.
11. Тактика переговоров по продажам. Выяснение потребностей клиента. Техники активного слушания. Управление переговорами с помощью SPIN-вопросов.  Достижение успешной динамики переговоров в формате «скрытая потребность - чёткая проблема - явная потребность - желание решения».
12. Демонстрация характеристик, преимуществ и выгод предложения. Различные способы предъявления информации о цене и условиях сотрудничества.
13. Кейс  в мини-группах. Как усилить лояльность клиента. Разработка SPIN-вопросов и выгод. Видеоролевые игры. Групповой анализ.
14. Эффективные методы предотвращения возражений в телефонных переговорах. Аргументация менеджера по продажам. Планирование возможных возражений и предотвращение их с помощью правильного применения «уравнения ценности». Анализ типичных проблемных ситуаций в продажах участников бизнес-тренинга.
15. Практическое задание. Работа в 2-х командах. Предотвращение наиболее типичных возражений, встречающихся в практической деятельности участников.
16. Завершение продажи. Оценка результатов. Дальнейшие действия менеджера по продажам.
17. Упражнения, направленные на мотивирование участников и сплочение команды отдела продаж.
18. Завершение работы. Консультирование участников бизнес-тренинга. Получение обратной связи.