РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Цели программы тренинга РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ:

Повышение компетентности в области ведения переговоров с поставщиками.
Освоить навык результативно противостоять негативным психологическим влияниям в ходе переговоров
Дать участникам конкретные инструменты для выстраивания плодотворной беседы с собеседниками разных типов
Овладеть навыками конструктивного поведения в стрессовых ситуациях
Основные аспекты результативных переговоров. Модель переговоров. Формирование образа успешного закупщика.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Переговоры как процесс. Этапы переговоров. Стратегия и тактика переговорного процесса.
Подготовка к переговорам. BATNA-анализ переговоров.
Постановка цели переговоров и определение условий их достижения. Планирование переговоров. Формулирование своей позиции и ключевого убеждения (key message). Определение наилучшей альтернативы (BATNA). Карта интересов. Определение оптимальных вариантов для маневров.
Проведение переговоров.
Способы среды доверия и сотрудничества с партнером в начале переговоров.
Управление разговором. Техники постановки различных вопросов. Способы прояснения интересов, точек зрения участников переговоров.
Как быть в переговорах «ведущей» стороной, а не «ведомой».
Управление инициативой в переговорах. Рычаги влияния.
Рациональное и эмоциональное влияние в переговорах.
Торг или переговоры о цене.
Типы торга. Условия торга. Диапазон торга. Программа-минимум и программа- максимум. Интересы сторон. Поиск взаимной выгоды. Позиционный торг и примирение интересов.
Основные правила торга:
     встречные уступки
     завышенные требования
    начальные и последующие уступки
Поиск дополнительных выгод и преимуществ. Результативные уступки.
Техники работы с возражениями. Техники аргументации при работе с возражениями.
Переговорный прессинг и методы противодействия.
Влияние и манипуляция. Приемы и методы противостояния манипуляциям.
Скрытая силовая борьба. Приемы давления на переговорах.
Способы ведения переговоров при агрессивно настроенном поставщике. Конфликтные переговоры.
Завершающий этап переговоров.Определения сигналов завершения переговоров, их расшифровка. Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.
Подведение итогов и создание четких договоренностей. Анализ переговоров.

КАЖДЫЙ МОДУЛЬ СОДЕРЖИТ СЛЕДУЮЩИЕ ПРАКТИЧЕСКИЕ БЛОКИ:

упражнения-знакомства;
упражнения, направленные на концентрацию внимания;
иллюстрационные упражнения;
групповые кейсы;
индивидуальные кейсы;
модерации и групповые дискуссии;
ролевые игры;
видеоролики.
упражнения, направленные на получение завершающего фидбека от участников тренинга.