Продажи В2В

Бизнес-тренинг «Продажи В2В» направлен на достижение конечной цели по увеличению лояльности клиентов и рост объёмов продаж .

Результатами проведения бизнес-тренинга для участников являются:

получение навыков планирования процесса переговоров и эффективного убеждения клиентов сегмента В2В;
системное понимание функции продаж и осознания важности собственных профессиональных и личностных качеств для достижения поставленных целей;
формирование клиент-ориентированной позиции менеджеров по продажам;
отработка практических навыков эффективных коммуникаций с VIP-клиентами;
усвоение стандартов активных продаж – от «холодного» звонка до заключения сделки;
увеличение количества заключаемых договоров и объемов продаж за счет усиления личной мотивации и результативности участников бизнес-тренинга.

ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТРЕНИНГА «ПРОДАЖИ В2В».

Язык DISC, введение в дисциплину, определение типов личности, их ценностей и страхов. Общие вопросы общения с людьми разных типов.
Основные компетенции, необходимые менеджеру по продажам для удержания инициативы и успешного проведения переговоров о продаже от «холодного» звонка до постпродажного обслуживания. «Воронка продаж» - приоритеты планирования и распределение времени в повседневной практике переговоров.
Поиск потенциальных клиентов и методика взятия рекомендация в B2B сегменте. Процесс генерации наводок. Рекомендации по общению с различными типами личности при взятии рекомендаций и получении наводок.
Матрица позиционирования. Что именно продается, кому, в каких случаях, чем уникально и т.п. портрет идеального клиента. (начальника отдела закупок, директора и др.), принимающего решение о сотрудничестве и его типичных потребностей для дальнейшего использования этих данных при разработке модели конкурентных преимуществ. Портрет идеального собеседника. Лица, влияющие на покупку. Лица, принимающие решения (ЛПР).
Способ установления контакта с потенциальным клиентом. Установление контакта с ЛПР. Телефонные продажи. Правила ведения телефонных переговоров. Работа с возражениями при телефонных переговорах.
Первая встреча. Впечатление. Подготовка к встрече. Предварительный сбор информации о клиенте. Выбор места встречи. Технология SMART в планировании цели переговоров по продажам. Основная и запасная цель переговоров. Диагностика типа личности собеседника по внешним признакам и выбор тактики поведения во время встречи. Общая схема начала встречи.
Анализ потребностей. Варианты формулировки потребностей в зависимости от типа личности. Активное слушание. Исследование. Нахождение «болевых точек».
Проблемные вопросы. Тактика эскалации проблемы, выход на вопрос цены непринятия решения. Достижение успешной динамики переговоров в формате «скрытая потребность - чёткая проблема - явная потребность - желание решения».
Понимание проблем на различных уровнях принятия решений. Взгляд на проблемы в зависимости от типа личности. Самоубеждение клиента. Рационализация.
Демонстрация. Поведение людей с различным типом личности во время встречи. Характеристики-преимущества, выгоды.
Что продается на самом деле, что продавать различным типам личности. Ключевое различие между В2В и В2С продажами. Конверсия скрытой потребности в явную. Порядок и способ задавания вопросов. Формулирование выгоды для клиента, выгоды для собеседника. Правила проведения демонстрации.
Влияние. Суть и источник возражений. Методы предотвращения возражений до их возникновения. Анализ вариантов развития переговоров, приводящих к возражениям. Техники работы с возражениями. Техники убеждения людей с различными типами личности.
Манипуляции в переговорах, используемые потенциальным заказчиком (манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции, манипуляции с привлечением третьей стороны).
Завершение встречи. Достижение сформулированных целей встречи. Понимание приемлемости целей встречи обеим сторонам. Правила закрытия сделки. Техники закрытия и особенности их использования. Особенности послепродажной работы с клиентом для поддержания длительных взаимовыгодных отношений.
Завершение тренинга. Обзор полученных знаний. Рекомендации по закреплению навыков.