Эффективные телефонные продажи

Поиск

Бизнес тренинги Поиск и подбор персонала Оценка персонала Оптимизация корпоративной культуры Разработка системы заработных плат Разработка модели компетенции Реинжиниринг бизнес-процессов и коррекция организационной структуры Внедрение системы управления по целям HR-аутсорсинг Библиотека HR-знаний. Содержание и структура Конференции

Программа бизнес-тренинга «Эффективные телефонные продажи».

Результатами проведения бизнес-тренинга для участников являются:
• формирование  клиент-ориентированной позиции менеджеров по продажам;
• отработка тактических приёмов эффективных коммуникаций в процессе телефонных продаж;
• усиление личной мотивации и личной результативности участников бизнес-тренинга;
• увеличение количества заключаемых договоров и объемов продаж за счет повышение эффективности телефонных переговоров с потенциальными клиентами.

1. Системность телефонных переговоров по продажам в процессе продаж. Четыре этапа продажи. Основные компетенции менеджера по продажам, необходимые для  удержания инициативы  и успешного проведения переговоров о продаже.
2. Возможности и ограничения телефонных переговоров по продажам. Правила и нормы делового общения по телефону. Телефонный этикет. Стандарты телефонной коммуникации. Что нужно и чего нельзя говорить по телефону в процессе продажи.
3. Выявление потенциальных клиентов. Исходящий и входящий телемаркетинг. Базы данных потенциальных клиентов. Классификация результатов. Определение сроков последующих контактов с потенциальными клиентами.
4. Входящий телемаркетинг. Входящие звонки от потенциальных клиентов. Правила приёма телефонных звонков. Ответственность менеджера по продажам  при приеме звонка за  финансовые показатели и имидж компании.
5. Исходящий телемаркетинг. Источники данных для исходящего телемаркетинга. Сбор информации о потенциальных клиентах. Правило 20 /80 в отношении количества звонков. Основная цель исходящего телемаркетинга. Четкое видение цели телефонных переговоров по продажам.
6. Правила формулировки цели телефонных переговоров с потенциальными клиентами. SMART- технология.  Основная и запасная цель в телефонных продажах.
7. Структура и содержание эффективных телефонных переговоров. Корректные и «опасные» способы преодоления «барьера привратника». Определение круга ЛПР (лиц, принимающих решение). Установление контакта с ЛПР. Техники привлечения и удержания внимания у собеседника. Техники установления психологического контакта.
8. Особенности телефонных коммуникаций. Отсутствие личного контакта и невербальной информации. Плюсы, минусы, способы компенсации. Самые важные слагаемые успешного телефонного имиджа: голос и речь. Техники развития владения голосом.  Интонационная окраска вашей речи. Паузы. Мастерство проведения телефонных переговоров на языке потенциального клиента. Краткость контакта и ее компенсация.
9. Тактика успешных телефонных продаж. Выяснение потребностей клиента. Техники активного слушания. Управление телефонной продажей с помощью SPIN-вопросов. Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Достижение успешной динамики переговоров в формате «скрытая потребность - чёткая проблема - явная потребность - желание решения».
10. Демонстрация характеристик, преимуществ и выгод предложения продукции/услуги в условиях ограниченного времени телефонных переговоров. Различные способы предъявления информации о цене и условиях сотрудничества.
11. Эффективные методы предотвращения возражений в телефонных переговорах. Аргументация менеджера по продажам. Планирование возможных возражений и предотвращение их с помощью правильного применения «уравнения ценности». Анализ типичных проблемных ситуаций в продажах участников бизнес-тренинга.
12. Завершение звонка. Оценка результатов телефонных переговоров. Фиксирование результата телефонных переговоров в Бланке потенциального клиента. Дальнейшие действия менеджера по продажам.
13. Экспресс-техники снятия эмоционального напряжения в работе с отказами и конфликтных ситуациях. Способы эмоционального и энергетического восстановления после телефонных переговоров.