Cтратегия и тактика эффективных продаж

Поиск

Бизнес тренинги Поиск и подбор персонала Оценка персонала Оптимизация корпоративной культуры Разработка системы заработных плат Разработка модели компетенции Реинжиниринг бизнес-процессов и коррекция организационной структуры Внедрение системы управления по целям HR-аутсорсинг Библиотека HR-знаний. Содержание и структура Конференции

Программа бизнес-тренинга «Cтратегия и тактика эффективных продаж».

1. Стратегия и тактика продаж. Планирование цели переговоров по продажам. Технология SMART. Предпродажный анализ бизнеса потенциального заказчика и возможностей торгового предложения. Планирование результативных действий, направленных на достижение поставленной цели.
2. Матрица «выигрыш-выигрыш». Стратегия переговоров, направленная на взаимовыгодное сотрудничество.
3. Лица, влияющие на покупку (финансовый анализ, технический анализ, анализ пользователя, консультирование в процессе принятия комплексного решения о сотрудничестве). Центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти. Понимание основных отличий коммуникаций с лицами, комплексно принимающими решение о сотрудничестве.
4. Формирование портрета типичного представителя компании-заказчика, принимающего решение о сотрудничестве и его типичных потребностей для дальнейшего использования этих данных при разработке модели конкурентных преимуществ.
5. Разработка модели конкурентных преимуществ, основанная на матрице «выигрыш-выигрыш» и отработка коммуникативных навыков использования этой модели в переговорах.
6. Тактика успешных переговоров. Четыре этапа переговоров. Личностные качества менеджера по продажам и стили общения с  заказчиком, способствующие прогрессу переговоров на каждом этапе.
7. Установление контакта с заказчиком. Основные компетенции менеджера по продажам, необходимые для  удержания инициативы  и успешного проведения переговоров о продаже.
8. Развитие потребностей заказчика с помощью правильной постановки вопросов. Технология SPIN. Уравнение ценности. Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Достижение успешной динамики переговоров в формате «скрытая потребность - чёткая проблема - явная потребность - желание решения».
9. Эффективные методы предотвращения критики и возражений  с помощью применения технологии SPIN.  Демонстрация характеристик, преимуществ и выгод предложения продукта компании. Цена и условия сотрудничества. Различные способы информирования заказчика о стоимости на этапе презентации. Планирование возможных возражений и предотвращение их с помощью правильного применения «уравнения ценности».
10. Манипуляции в переговорах, используемые потенциальным заказчиком (манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции, манипуляции с привлечением третьей стороны). Практика противодействия.
11. Сделка или получение обязательств. Планирование промежуточных результатов успешной сделки при взаимодействии с потенциальным заказчиком.
12. Бизнес-процессы, связанные с деятельностью других структурных подразделений (отдел закупочной логистики, отдел транспортной логистики, отдел сервисного и гарантийного обслуживания, отдел маркетинга и рекламы и т.д.), отвечающих за клиенториентированную продажу. Определение границ ответственности менеджера по продажам.
13. Завершение продажи и особенности послепродажной работы с заказчиком, ориентированные на корпоративные стандарты.«Воронка продаж». Тайм-менеджмент для менеджера по продажам. Приоритеты планирования и распределение времени в повседневной деятельности.