КАК ЗАЖЕЧЬ ЭМОЦИОНАЛЬНО ОТДЕЛ ПРОДАЖ?

Ирина Синчалова,

управляющий партнёр ВИЧЕ КОНСАЛТИНГ

Конец года – время подвести итоги и «зажечь» отдел продаж на достижение новых амбиционных целей.  Отдел продаж – это передовая бизнеса, на которой за прошедший год у каждого менеджера по продажам случались и поражения и победы. Безусловно, такой характер деятельности не может не сказаться на личном эмоциональном состоянии работающего персонала. Игнорировать этот факт опасно, так как компания в начале нового года может столкнуться со спадом мотивации, происходящим по причине выгорания работающего персонала.

Профессиональное выгорание возникает в результате внутреннего накапливания отрицательных эмоций без «разрядки» или «освобождения» от них. Профессиональное выгорание очень вероятно в тех случаях, когда деятельность связана с постоянным напряжением сотрудников, а в процессе продаж всё именно так и происходит. Для того, чтобы это утверждение не звучало голословно, а было подтверждено фактами, привожу типичные группы функциональной нагрузки, влияющие на возникновение синдрома профессионального выгорания у сотрудников.

• Во-первых, профессиональному выгоранию больше подвержены сотрудники, которые вынуждены много и интенсивно общаться с различными людьми, знакомыми и незнакомыми – классическая коммуникативная загрузка менеджера по продажам.
• Во-вторых, с синдромом выгорания чаще сталкиваются  люди, испытывающие постоянный внутриличностный конфликт, возникающий в условиях прессинга. Для процесса продаж это достаточно стандартная ситуация– то планы горят, то  клиенты отказываются от сделки, то товара не хватает, ну и т.д. …..
• В-третьих, сильнее рискуют эмоционально выгореть те, чья профессиональная деятельность проходит в условиях острой нестабильности. Эта ситуация сейчас характерна для всей Украины и связана, прежде всего, с общей политической и экономической ситуацией в стране.
• В-четвертых, на фоне перманентного стресса синдром выгорания проявляется в тех условиях, когда человек попадает в новую, непривычную обстановку, в которой он должен проявить высокую эффективность. А ведь эффективность является основным условием деятельности отдела продаж, которое закреплено в системе KPI и принципиально влияет на уровень личного дохода менеджера по продажам.
• В-пятых, синдрому выгорания больше подвержены жители крупных мегаполисов, которые живут в условиях навязанного общения и взаимодействия с большим количеством незнакомых людей в общественных местах. Данный факт только усиливает риски профессионального выгорания менеджеров по продажам, от мотивированности которых зависят результаты деятельности всего бизнеса.

Так что же делать?

Есть ли какие-то тренинги, способные нивелировать процессы постоянного эмоционального напряжения и дополнительно мотивировать менеджеров по продажам, которые уже давно знают и на практике используют техники вопросов, приёмы аргументации, СПИН-технологию и другие «фишки» навыков продаж?

Предотвратить синдром профессионального выгорания вы можете с помощью специально разработанной тренинговой программе для опытных менеджеров по продажам - «Эмоциональные продажи».

В основу программы заложены техники развития EQ – эмоционального интеллекта через развитие эмоциональных компетенций. Эти техники отрабатываются в типичных моделях продаж. Так как главная причина выгорания – это психологическое, душевное переутомление от профессионально вынужденного общения, которое наступает особенно быстро при нагрузке клиенториентированных коммуникаций, то устранение этой причины возможно только лишь при развитии навыков управления своими эмоциями.

Каждая организация должна и может контролировать не только уровень развития Hard и Soft компетенций своих сотрудников, но и психологическое состояние, которое оказывает непосредственное влияние на лояльность, вовлечённость и результативность персонала. Именно при таком подходе понятие «человеческого ресурса» трансформируется  в категорию «человеческого капитала», ценность которого имеет принципиальное влияние на рост и развитие бизнеса.