Статьи

Поиск

Новости Контакты Виче Консалтинг Отзывы клиентов Виче Консалтинг

Статья опубликована в журнале КОМПАНЬОН 

В Украине систематизированных данных о количестве тренинговых структур и динамике рынка в целом в настоящий момент не существует. Поэтому при оценке рынка «&» ориентировался исключительно на информацию, предоставленную экспертами, в качестве которых выступили сами тренинговые компании и их клиенты. Результаты опроса показали, что на рынке присутствуют около 80 игроков (вместе с предложением тренеров-«одиночек»), но активно работают в своем профильном направлении не более 15-20.

При этом наблюдающийся спрос специалисты склонны оценивать как обвальный. Причина - растущая потребность отечественных компаний в квалифицированных кадрах, вызванная расширением бизнеса и необходимостью повышения профессионализма сотрудников компаний. Поскольку многие сотрудники компании не имеют специального образования, руководство в большинстве случаев все чаще рассматривает заказ тренингов как один из наиболее эффективных и сравнительно недорогих способов решения этой проблемы.

По оценкам наблюдателей, сегодня емкость рынка тренинговых услуг в Украине составляет около $20 млн. в год.

Эксперты затрудняются выделить явных лидеров рынка

Сейчас в Украине наиболее активными иностранными игроками являются представители международных тренинговых компаний Mercuri International (Швеция), «Тим Тренинг» (Австрия) и «СBSD» (США). Среди отечественных компаний согласно данным опроса клиентов и операторов наибольшей популярностью пользуются «Агентство БИЗНЕС-МАСТЕРТМ», ADDFORCE, «Бизнес-систем», BTG, «ВИЧЕ КОНСАЛТИНГ», «Гештальт-Групп», «Инфор Менеджер», Киево-Могилянская бизнес-школа, «КМК Тренинг», «МаЛес» и «Научное управление ресурсами» (компании приведены в алфавитном порядке, так как в большинстве случаев при определении компаний-лидеров эксперты ориентировались на степень известности той или иной компании, что является достаточно субъективным критерием оценки работы).

Помимо специализированных тренинговых компаний, на рынке достаточно активны также рекламные и рекрутинговые агентства, консалтинговые, финансовые структуры и др. Например, тренинги для валютных брокеров проводит украинское представительство компании Exchange Financial Services.

Активно проявляют себя в продвижении услуг на украинский рынок российские тренеры. Поскольку конкуренция среди тренинговых компаний на российском рынке значительно жестче, они ищут выход на внешние рынки. Но пока россияне выполняют лишь единичные заказы украинских компаний.

Иностранные тренеры в последнее время часто посещают тренинги украинских коллег и практикуют проведение здесь бесплатных тренингов, чтобы познакомиться с реалиями украинского бизнеса, иметь возможность лично оценить ситуацию и в то же время подыскать партнеров по бизнесу для своих клиентов. Эксперты не исключают повышения активности заезжих тренеров в будущем.

Дальнейший рост спроса на бизнес-образование вряд ли приведет к увеличению количества тренинговых компаний в ближайшей перспективе

Помимо количественных изменений, рынок в последнее время претерпел качественную трансформацию. «Качественные изменения рынка выражаются в повышении требований, которые предъявляют заказчики к своим «учителям», - говорит Константин Бордунос, директор «Агентства БИЗНЕС-МАСТЕРТМ». - Если еще совсем недавно тренинги в большинстве случаев приобретались только потому, что в бизнес-кругах это считалось престижным и заказ тренинга был скорее имиджевым ходом, то сегодня большинство заказчиков ориентируются на получение реальных результатов, и поэтому более критично подходят к выбору тренинговой компании, ее продукту и профессионализму тренера».

Александра Бакланова, руководитель проектов и лидер по тренинг-семинарам kmbs, говорит: «На данный момент уже никому не нужен пересказ хрестоматийной бизнесовой литературы. Если еще несколько лет назад это могло удовлетворить клиентов (и приносить тренинговым компаниям успех), то сейчас подобное уже не срабатывает. Заказчики стали более требовательны, они ищут нестандартных ответов на сложные вопросы. Поэтому содержание тренинговых программ становится глубже, а их подача - более интерактивной: все более новые интерактивные деловые игры, комбинации командных проектов, компьютерных симуляций, кейсов, мастер-классов и т. д. Думаю, эта тенденция будет только усиливаться в ближайшие несколько лет».

По словам Павла Шереметы, декана Киево-Могилянской бизнес-школы, изменился также и подход к результатам полученной услуги: если раньше заказчики практически не отслеживали ее эффективность, то сегодня достаточно распространенным требованием является предоставление гарантий качества, а в контракте оговариваются механизмы проверки результативности тренинга.

«Очевидно, что требовательность клиентов к наполнению тренинговых программ и самим тренерам будет расти и в дальнейшем, - считает Александра Бакланова, - Под давлением возросших требований будут повышать свой профессионализм и тренинговые компании.»

При этом повышение спроса наряду с более скрупулезным подходом заказчика к выбору программ и выбору тренера не приведет к увеличению количества тренинговых компаний на рынке. «Скорее наоборот, - считает директор компании BusinessSystem Олег Афанасьев. - Более жесткие требования заказчиков и полученный ими опыт сотрудничества с тренинговыми компаниями уже сегодня значительно ужесточают правила игры на рынке тренинговых услуг, - говорит он. - И в дальнейшем ряд компаний будут вынуждены либо играть с заказчиком по его правилам, либо уходить с рынка.»

На рынке наиболее востребованы типовые тренинги по развитию персонала

Как утверждают специалисты, приоритеты при выборе темы тренинга у клиентов достаточно схожи и вполне соответствуют общим тенденциям развития рынка. В связи с обострением конкуренции практически во всех рыночных сегментах для большинства отечественных компаний наиболее актуальны проблемы построения эффективной дистрибуции и усовершенствования управленческих схем.

Наверное, именно поэтому программы большинства тренинговых компаний, несмотря на отличия в названиях, имеют много общего. По словам экспертов, предложение тренинговых компаний, сложившееся сегодня на украинском рынке, можно классифицировать как типовые тренинги (направленные на развитие практических навыков персонала, непосредственно контактирующего с клиентами, и развитие лидерских качеств руководителей), а также тренинги с психологическими консультациями.

Типовое предложение тренинговой компании, как правило, включает программы для обслуживающего персонала, секретарей, продавцов, руководителей среднего звена, топ-менеджмента и др. Среди психологических тренировок наибольшей популярностью пользуются тренинги личностного роста для топ-менеджеров.

Практически все компании проводят тренинги в закрытой и открытой форме. Клиент выбирает ту или иную форму в зависимости от поставленных целей, а также содержания программы. Закрытые тренинги чаще используются при решении внутренних задач в рамках компании. Основным преимуществом открытых тренингов (для нескольких компаний одновременно) является то, что участники могут делиться своим опытом работы, переносить отдельные принципы деятельности из одной отрасли в другую.

По частоте проведения лидируют закрытые (корпоративные) тренинги. «Компании все чаще заказывают корпоративное обслуживание (построение всех бизнес-процессов, финансовый менеджмент, подбор персонала и др.) и комплексные многоуровневые программы», - говорит Константин Бордунос.

Тем не менее специалисты отмечают, что, несмотря на достаточно широкое предложение тренинговых услуг, внутренний спрос на программы по маркетингу, формированию корпоративной культуры, эффективного взаимодействия команды, а также «кейсов» для собственников и топ-менеджмента остается неудовлетворенным.

По словам директора кадрового агентства Comilfo HR Solutions Ильи Фомина, основная причина данного парадокса в том, что профессиональный уровень многих тренеров еще недостаточно высок и тренер-профессионал во многих областях пока редкость для отечественного рынка.

Демпинг и имя тренера - основа конкуренции на рынке тренинговых услуг

Как правило, в основе типовых предложений тренинговых компаний лежит от 5 до 10 модулей, на которых построена тематика тренингов. «Все тренинговые компании предлагают достаточно похожие продукты. Но ценность тренинга не в том, чтобы продемонстрировать клиенту наличие той или иной программы, а в том, как компании удалось «подогнать» программу под специфику бизнеса клиента, «встряхнуть» его, заставить осознать свои ошибки и помочь найти пути их исправления», - говорит Олег Афанасьев.

Однако пока в большинстве случаев конкурентная борьба сосредоточена на использовании демпинга. «Конкуренция на рынке тренинговых услуг достаточно острая. Но основным ее инструментом остается демпинг, что закономерно в условиях несформированного рынка», - считает генеральный директор «Виче-Консалтинг» Ирина Синчалова. По словам Владимира Грома, исполнительного директора компании «Mercuri International Украина», борьба сосредоточена вокруг ограниченного круга успешных брендов, и попытки «отвоевать» клиента с помощью более низкой цены для украинского рынка пока не редкость». Отсутствие единой ценовой политики и, как следствие, демпинг - основная причина ценового хаоса, который демонстрируют сегодня прайсы тренинговых компаний (например, стоимость 1 дня тренинга на рынке колеблется от 100 грн. до $3 тыс.) Расходные затраты либо входят в общую стоимость тренинга, либо оплачиваются клиентом отдельно и составляют в среднем от $600 до $1200 на группу численностью около 15 человек.

Еще одно важное на сегодняшний день конкурентное преимущество тренинговой компании - наличие в штате опытного и известного тренера. Практически все эксперты акцентируют внимание на том, что репутация всей компании зависит от личности и знаний каждого отдельного тренера. «Лояльность к тренинговым компаниям у клиентов основана в первую очередь на опыте сотрудничества с тем или иным тренером или командой тренеров», - говорит Александра Бакланова.

Менее распространенным инструментом конкуренции является «черный PR». По словам Павла Шереметы, «чаще всего такие «выпады» против конкурентов можно встретить в Интернете, как правило, в форме рассылки или статьи по поводу непрофессионализма той или иной тренинговой компании».

Реклама не является конкурентным «оружием» на рынке тренинговых услуг. Специфика такова, отмечают операторы, что рекомендации и репутация компании в тренинговом бизнесе при привлечении клиента - более весомый аргумент, чем широкомасштабная рекламная кампания. Чаще всего используется имиджевая реклама, direct-mail и проведение бесплатных открытых семинаров.

Олег Афанасьев, директор компании BusinessSystem - Хотя тренинг - результат работы всей тренинговой компании, клиенты покупают чаще всего именно отдельного тренера, зарекомендовавшего себя на рынке. Продажа готовых программ - профанация тренингового бизнеса. Ведь эффективный тренинг, как правило, рождается в процессе совместной работы тренера и заказчика. Поскольку нередко заказчик склонен ошибаться при выборе необходимой ему темы тренинга, совместная работа позволяет создать наиболее необходимый на данный момент заказчику продукт.

Николай Штокало, директор консалтинговой компании Human Resources Servise - Сегодня уже многие компании рассматривают тренинг как адекватное и эффективное средство для достижения своих бизнес-целей. Однако не у всех компаний, даже имеющих опыт сотрудничества с тренинговыми компаниями, до конца сложилось четкое представление о самом тренинге, его возможностях и ограничениях. С другой стороны, некоторые тренинговые компании предоставляют не совсем качественные тренинговые услуги стоимостью $300-500. Хотя тренинговые услуги стоят этих денег, стоит ли покупать услуги у таких компаний?

Ирина Синчалова, генеральный директор ООО «Международная бизнес-информация, сервис, консультации - «Виче» - Следует отметить, что портрет типичного потребителя все больше национализируется. Сегодня среди тренируемых не только иностранные компании и представительства, но и стабильные отечественные компании, чаще всего занимающие лидирующие позиции в своем секторе рынка и стремящиеся к переменам. Несмотря на некоторое сходство предложений бизнес-тренинговых компаний, их реализация принципиально различна. Основные различия заключаются в техниках и методах обучения, уровне предоставляемого конференц-сервиса. Признак эффективного тренинга - сбалансированное сочетание формы и содержания. Но это требование нередко игнорируется участниками рынка, предпочитающими устраивать шоу-мероприятия, которые нейтрализуют негативное впечатление от посредственного содержания учебной программы.

Алла Заднепровская, менеджер по работе с клиентами компании Baltic Training Group - Финансовые и интеллектуальные ресурсы компаний, работающих сегодня в разных сегментах рынка, во многом схожи. Но выигрывает та компания, которая инвестирует в развитие профессиональных навыков персонала. Понимание важности этой задачи и является основным объяснением возросшей популярности тренингов среди украинских компаний.

Владимир Гром, исполнительный директор компании «Меркури Интернешнл Украина» - Сегодня преобладает клиент, который не желает выбрасывать деньги на ветер и берет на себя полную ответственность за свой выбор при условии получения ответов на вопросы: какой опыт работ имеет агентство? Почему ему предлагают именно эту программу? Каковы гарантии, что это сработает? Какой результат получили клиенты агентства после такого тренинга? Каковы их отзывы? Тренинг может быть качественным, но пустым выстрелом. Очень хорошим инструментом для оценки продукта агентства служит система открытых тренингов, в которых может участвовать руководство компании-заказчика.

Анатолий Тихончук, директор «Гештальт Консалтинг Групп» - Поскольку рынок Украины становится все более конкурентным, обучение сотрудников приобретает первостепенное значение. Тренинговые услуги стали востребованы, и самое важное - руководители компаний в этом уже не сомневаются. Уверен, что структуризация рынка тренинговых услуг уже началась, так как появляются независимые профессиональные объединения (например, Общественная организация «Украинский кадровый клуб»), которые внедряют стандарты качества обучения и выдвигают требования к самим тренинговым компаниям и бизнес-консультантам. Однако мы только в начале этого пути, предстоит пройти тернистый, но интересный путь.

Елена Белофастова, директор Киевской бизнес-школы - Интенсивное развитие рынка тренинговых услуг обусловлено увеличением спроса. Компании, заказывающие тренинги, предполагают, что их сотрудники за сравнительно короткий срок перейдут на качественно новый уровень. Однако не всегда заказчики удовлетворены результатами. На мой взгляд, основная причина недовольства заключается в несоответствии формы и содержания тренинга. В погоне за модными течениями, в том числе и в бизнес-образовании, тренинговые компании увлекаются эффектными приемами, забывая об эффективности. Гораздо полезнее во время тренинга получить конкретную консультацию по практическому вопросу, чем рассмотреть «заезженный» кейс по материалам одних и тех же известных компаний. Важно, чтобы тренер сумел провести тренинг так, чтобы слушатель, придя в компанию, мог применить полученные навыки в повседневном ведении бизнеса. Думаю, если компания станет заниматься только тренингами и не развивать бизнес-программы, то вряд ли у нее будет большое будущее.

Константин Бордунос, директор «Агентства БИЗНЕС-МАСТЕРТМ» - Профессионализм тренера зависит не только от того, сколько у человека образований и сколько он тренингов провел в своей жизни, но и от того, насколько он функционален в данный момент. Профессионалом можно назвать того, чья работа помогает клиентам получать реальный результат. Таких специалистов на рынке - считанное количество.

Передовые западные тренинговые технологии в Украине пока не применяются На отечественном рынке бизнес-тренинговых услуг достаточно четко прослеживаются этапы, которые уже прошли развитые рынки. Поэтому продвинутые украинские тренеры в изменениях, происходящих за рубежом, видят будущее украинского тренингового рынка. По словам Ольги Дудник, маркетинг-менеджера «Агентства БИЗНЕС-МАСТЕРТМ», сейчас на Западе пользуются популярностью тренинги он-лайн. Базовые материалы таких тренингов заказчик подбирает в Интернете. Компания-разработчик может «выстроить» программу с учетом специфики деятельности клиента. Таким образом, практически все подразделения компании получают необходимые им материалы и возможность работать над ними непосредственно на рабочем месте. При этом за каждым «учеником» закрепляется тренер, с которым он может обсудить или уточнить непонятные ему моменты он-лайн или по телефону. Также организовываются Интернет-форумы и контрольные собеседования fase-to-fase c тренером. «Еще одно интересное направление - индустрия outdoor-тренингов (создание команды менеджеров в экстремальных природных условиях, например, в горах), - говорит Ольга Дудник, - но отношение к ним далеко не однозначно. Поэтому в Украине такая форма проведения тренингов пока развита достаточно слабо, хотя ведущие компании в большинстве случаев предлагают подобные кейсы.»

27  августа 2001 , Автор:  Татьяна Почепцова