Нужны ли отраслевые бизнес-тренинги?

Ирина Синчалова, управляющий партнёр, ведущий бизнес-тренер ООО "ВИЧЕ КОНСАЛТИНГ"

В связи с тем, что компания ВИЧЕ КОНСАЛТИНГ на сегодняшний день активно продвигает на рынке тренинговых услуг ряд отраслевых обучающих программ для персонала отдела продаж фармацевтической, страховой, банковской, девелоперской (создание объектов первичной недвижимости) специфики, возникает необходимость прокомментировать ряд актуальных вопросов, наиболее часто встречающихся в нашей практике.
 Почему отраслевые тренинги нужны? Для кого будут более эффективны отраслевые тренинги? Для «продвинутых» менеджеров по продажам или же,  для «начинающих» специалистов?
Я постараюсь детально ответить на эти вопросы, которые всё больше и больше волнуют как HR-специалистов, так и руководителей отделов продаж.
В отраслевом тренинге досконально учитывается специфика продаж того или иного продукта. Когда я говорю досконально, то подразумеваю следующее: тренер полностью понимает бизнес-процесс продажи именно этого продукта (товара или услуги).  То есть, и на этапе разработки, и на этапе проведения тренинга учитывается конкретная цепочка «производитель» - «продавец» - «клиент» - «конечный потребитель».
Например, по фармацевтической специфике эта цепочка выглядит следующим образом: «производитель лекарственных препаратов»- «медицинский представитель» - «менеджер по продажам дистрибьюторской компании» - «врач,  провизор или начмед (госпитальное направление)» - «пациент». Не прямая продажа. Объём продаж лекарственных препаратов зависит от количества индивидуальных визитов и презентаций  медицинского представителя, а так же качества убеждения врача или провизора в необходимости назначить или рекомендовать этот препарат пациенту. Меняет ли эта специфика продажи стандартную программу тренинга? Да.
По страховой специфике фрагмент одной из цепочек процесса продаж  такой «страховой агент» - «частное лицо». Классическая прямая продажа. В программе тренинга по продажам страховых продуктов частным лицам особое внимание должно уделяться активному поиску клиентов, причём не с помощью телемаркетинга, а с применением других методов: теплый круг, рекомендации, центры влияния (друзья, бывшие коллеги, СМИ, лотереи, выставки и др.). Изменит ли эта специфика акценты в тренинге по продажам? Да!
В девелоперском бизнесе процесс продажи намного сложнее, так как ключевой элемент работы с клиентом содержит значительное увеличение этапов контрольных коммуникаций:
1) «менеджер по продаже недвижимости или специалист по привлечению инвестиций» - «частное лицо» - первая консультация и подбор варианта недвижимости;
2) «прораб или охранник на строительном участке» - «частное лицо» - доступность просмотра объекта первичной недвижимости и корректность рабочего персонала;
3) «представитель ФФС или ФОН» - «частное лицо» - прозрачность схемы инвестирования в объект первичной недвижимости и дальнейшего оформления права собственности;
4) «представитель банка» - «частное лицо» - доступность ипотечного кредитования и комфортность оформления кредита;
5) ««менеджер по продаже недвижимости или специалист по привлечению инвестиций» - «частное лицо»- заключение Договора об участии в ФФС или ФОН. 
В этом пятиуровневом варианте прямой продажи изложена только одна схема процесса продажи – продажа объекта первичной недвижимости, не сданного в эксплуатацию частному лицу. Но есть и другие схемы. Ведь есть ещё и юридические лица, которые тоже покупают недвижимость и приходят в офис девелоперской компании за полноценной консультацией. Не жилая недвижимость оформляется подписанием инвестиционного контракта, а жилая так не оформляется. Если дом сдан в эксплуатацию, для оформления сделки нужен нотариус…..
Должен ли всё это знать менеджер по продажам? Да. Должен ли это знать тренер для того, чтобы работать на развитие компетенций участников тренинга, а не на корпоративное шоу, причём за не малые деньги? Да. Должен ли тренер знать то, что к конкурентам девелоперских компаний относятся ещё и кредитные союзы, и брокеры рынка вторичной недвижимости, для того, чтобы правильно отработать с группой навык работы с возражениями? Да.
Что происходит, если тренер не владеет спецификой процесса продажи? Он уходит от конкретных вопросов участников и вынужден осуществлять подмену информации. Убеждать их в том, что самое главное в продажах– это «умение продиагностировать клиента» или же убеждать в том, что «для удержания внимания аудитории при проведении презентации вам нужно перевернуть стул» (это реальные примеры, которые я слышала от наших клиентов).  И если тренер убедителен, то участники ему верят…. Но показатели доходности отдела продаж не увеличиваются.
Зависит ли результативность менеджера по продажам от знания специфики продукта и досконального владения информацией о механизмах оформления покупки? Конечно же, да. Достаточно ли только одного красноречия продавца для того, чтобы убедить нас совершить серьёзную и ответственную покупку, к примеру, квартиру? Безусловно, нет.
Может ли тренер опираться в изложении материала только лишь на общеизвестные принципы и этапы продажи? Нет. Эффективность тренинга по продажам зависит от глубокого знания тренера специфики продукта и самого механизма продажи именно этого продукта.
Только при этом условии организация, выделяющая бюджет на тренинг по продажам будет уверена, что понесённые затраты приведут к увеличению доходов и росту профессиональной компетенции обучающегося персонала.
Именно поэтому вопрос «быть или не быть» отраслевым тренингам становится уже просто риторическим. Отраслевые тренинги должны быть, это направление у нас в Украине должно развиваться. И именно профессионализм должен стать основой в выборе тренингового провайдера, который обязан работать на развитие бизнеса и экономики Украины.