Интервью Александра Подгорного в рубрике "Гость сайта" www.training.com.ua

АЛЕКСАНДР ПОДГОРНЫЙ, партнёр, бизнес-тренер ООО «ВИЧЕ КОНСАЛТИНГ».

Чем обусловлено появление специализированных тренингов для банков и страховых компаний в перечне корпоративных тренингов ООО «ВИЧЕ КОНСАЛТИНГ»?

Многие тренинги, которые предлагаются или проводятся для банков или страховых компаний внешними провайдерами, трудно назвать специализированными, учитывающими специфику этих бизнесов. Поэтому развитие банковского и страхового бизнеса с одной стороны, отсутствие большого предложения качественных специализированных тренингов с другой, и наш опыт работы в банковском и страховом бизнесе, с третьей стороны, определили появление этих специализированных тренингов в нашей компании.

Как проходит обучение? Какие методы и инструменты Вы используете?
Что касается методов и инструментов, то, безусловно, используем все, что помогает достичь запланированного результата –  мини-лекции,  презентации,  групповые и индивидуальные работы, и кейсы и др. Но акцент в проведении тренинга я бы поставил на практичности заданий по усвоению знаний и отработке навыков. Для нас это не просто шаблонная фраза. Мы реально под каждый тренинг разрабатываем такие задания. Конечно же, в арсенале есть задания, которые дают 100% ожидаемый результат, но мы исходим из того, что тренинг – это инструмент для достижения цели, результат который мы оговариваем с клиентом перед тренингом. Такой подход позволяет нам создавать очень практичные программы под каждого клиента, под каждую ситуацию. Это позволяет максимально эффективно использовать время тренинга для усвоения знаний и отработки навыков.

Кто является целевой аудиторией для отраслевых тренингов?
Целевая аудитория – это, в 1-ю очередь, сотрудники фронт офисных подразделений и менеджеры (руководители) страховых компаний и банков.

Расскажите об особенностях обучения специфике продажи финансовых услуг.
Особенность обучения заключается в том, что тренер обычно приходит в группу не новичков, а специалистов, которые хорошо разбираются в продажах,  или считают, что это так. Однако, в этой же аудитории всегда присутствует проблематика. Причём наиболее эффективным тренинг будет только тогда, когда технологии продаж подаются сквозь призму процесса продаж страховых или банковских услуг. Только в этом случае мы говорим о полезности обучения, то есть о возможности тренера отработать практические навыки презентации, аргументации, завершения и т.д., которые участники действительно будут применять в практике после тренинга, и что приведёт к усилению результативности каждого.

Какие программы предлагаются для финансового сегмента?
Во-первых, предлагаются программы для менеджмента страховых компаний. «Развитие управленческой команды» для топ- менеджеров, в котором охватывается стратегический контекст управления страховым бизнесом. «Развитие агентской сети в страховом бизнесе» для менеджеров среднего и линейного звена. Он направлен на формирование практических навыков организации или реорганизации и результативного управления агентской сетью.
Во-вторых, конечно, тренинг для страховых  агентов и специалистов по работе с клиентами страховых компаний, направленный на отработку навыков персональных продаж стандартных страховых продуктов (рисковое страхования - страхование наземного транспорта, личное и медицинское страхование, страхование имущества, различных видов ответственности и другие специализированные пакеты). Этот  тренинг  представлен как в формате «базового» уровня, так и для участников, имеющих хороший опыт продаж страховых продуктов. 
Для этой же аудитории, но которая продаёт life-программы, предлагается тренинг, развивающий навыки результативной продажи специализированного страхового продукта – страхования жизни для юридических и физических лиц.
По специфике банковских продаж мы представляем программу «Развитие навыков продаж кредитных продуктов». Прежде всего, требуется внедрение, и именно посредством работы каждого сотрудника, CRM-системы в отношениях с клиентами. Так же в тренинге мы работаем над тем, что участникам нужно хорошее знание кредитных продуктов и их конкурентных отличий. Это позволит увеличить эффективность обслуживания, уверенно проводить презентацию кредитных продуктов, эффективно предотвращать и нейтрализовать возражения и в итоге, увеличивать удовлетворённость и лояльность клиентов.

Возрос ли спрос за последние годы на эти программы? С чем это связано?
Спрос возрос. В первую очередь это связано с активностью развития банковского и страхового бизнеса, что соответственно привело к большей конкуренции и необходимости наших клиентов отстраиваться от конкурентов, а так же повышать качество обслуживания клиентов в целом.
Во вторую очередь, предложение отраслевых тренингов на рынке финансовых услуг – это качественный продукт, досконально учитывающий специфику деятельности страховых компаний и банков. Поэтому  для нашего клиента лучшей покупкой является готовый тренинг, основанный на глубоком знании процессов страховых или банковских продаж, который просто нужно доработать под свои корпоративные стандарты. Иначе придётся рисковать, надеясь только на то, что тренер, не разбирающийся в процессе продаж финансовых услуг, сможет до даты проведения тренинга всё выучить  и отработать правильно навыки с группой, которая уже имеет неплохой опыт в этих продажах….

В каких случаях компании должны сами проводить тренинги в этом направлении, а в каких – привлекать внешних провайдеров?
Ответ на этот вопрос очень простой. Всё зависит от количества персонала, работающего в процессе продаж, т е. требуемого количества тренингов в год. Мы же помним о том, что персонал отдела продаж нужно обучать регулярно – только тогда будет увеличение результативности.
Если штат значительный, то актуальным становятся вопросы создания собственного учебного центра и подготовки внутренних тренеров. Причем, прежде всего с точки зрения оптимизации бюджета затрат. В такой модели  внешних провайдеров стоит привлекать для обучения топ-менеджмента, мидл-менеджмента и для командообразования. Так же стоит привлекать внешних провайдеров под узкоспециализированные единоразовые обучающие программы, так как иметь в штате учебного центра тренера, который не может быть 100%-но загружен постоянно нецелесообразно.
Мой подход к тренингам очень прагматичен. Тренинг – это один из инструментов для достижения цели. Если я определяю, что для достижения цели требуются дополнительные знания и навыки, то задача определить очень четко цель, необходимые знания и необходимые навыки. Затем определить, как их можно получить и какой метод будет наиболее эффективен. Если этот метод - тренинг, то можно ли необходимых результатов достичь своими силами, если нет – то привлекать внешних провайдеров.
 
Оцените качество предлагаемых на рынке специализированных тренингов для финансового сектора?
Мы всегда исходим из того, что тренинг – это инструмент для достижения поставленных целей. Однозначно сделать вывод о том, качественный тренинг или нет можно только в итоге соотнесения запланированных и реализованных результатов тренинга. Если зайти в Интернет, то мы там найдем много стандартных программ, у которых меняется только название. Трудно сказать,  насколько качественные эти предложения, но с большой вероятностью можно предположить, что на таком тренинге слабо будет учитываться специфика бизнеса клиента, уровень подготовки группы и уровень реальной проблематики.

Александр, вначале Ваша карьера развивалась во внешнем консалтинге, Вас знали как хорошего бизнес-тренера, но в 2002 году Вы резко изменили курс и довольно долго работали внутри бизнес- организаций от внутреннего тренера до топ-менеджера. Почему сегодня Вы возвращаетесь к внешнему обучению и консультированию?
Прежде всего из-за того, что рынок управленческого консалтинга в Украине, в том числе и тренинговых услуг, очень перспективный. Ёмкость рынка настолько высока, что принимает всё новых и новых игроков – от иностранных компаний до мелких предпринимателей, которые работают частным образом и качество услуг которых никем не контролируется. Спрос на профессиональные услуги со стороны наших клиентов сейчас очень высокий. К сожалению, действительно профессиональных услуг не так уж много….
Такая ситуация привлекательна для меня с двух точек зрения – как карьерной, так и материальной. Работая внутри организаций,  я пришёл к следующему выводу  общий уровень подготовки менеджмента, имеется в виду некое среднее значение, очень низкий. Внутри организаций не учитываются системные взаимосвязи в процессах управления персоналом.
Например, типичная ситуация, когда при заказе тренинга по продажам, основная ставка делается на «что-то новенькое», а не на внутреннюю потребность развития ключевых компетенций работающего персонала. Очень многие функции управления персоналом игнорируются, потому что не понимаются топ-менеджментом организаций. Не выделяются бюджеты на оценку персонала, по результатам которой должен разрабатываться комплексный план обучения, но зато увеличиваются затраты на корпоративные тренинги или праздники. В итоге текучесть кадров не снижается, объёмы продаж не увеличиваются, мотивация на результат у персонала не усиливается. И таких примеров может быть очень много.
Мы должны работать на общий результат с менеджментом организаций. Общий результат развития культуры управления и обучения.
Я убеждён, что на сегодняшний день, имея системные знания, опыт тренера, опыт руководителя, понимая проблематику организаций «изнутри», проводя диагностику с внешней стороны, я буду более полезен бизнесу именно как внешний консультант.
Вы верите в успех? 
Несомненно. Вместе со всей командой ВИЧЕ КОНСАЛТИНГ.

сентябрь,2008.