Интервью Ирины Синчаловой в рубрике "Гость сайта" www.training.com.ua

Ирина Синчалова, управляющий партнёр, бизнес-тренер ООО «ВИЧЕ КОНСАЛТИНГ»

Ирина, Ваша компания представляет услуги краткосрочного бизнес-обучения, подбора персонала  и управленческого консалтинга уже около 10 лет. Скажите, пожалуйста, за последний год изменилась ли структура спроса на рынке тренингов? Если да, то с чем это связано?

Да, конечно, структура спроса постепенно меняется. И связано это с тем, что с каждым годом наш клиент становится всё более и более разборчивым и профессиональным как при постановке тренинговых задач, так и при оценке результатов проведения тренинговой программы. Радует динамика увеличения спроса на развитие управленческих компетенций руководителей линейного и мидл уровня, от результатов деятельности которых напрямую зависят показатели отделов продаж, производственных цехов, транспортных служб, складских хозяйств и т.д.
Анализ структуры спроса показывает, что очень многие компании уже на практике используют технологии оценки персонала, по результатам проведения которой разрабатывается системный план обучения по компетенциям. Примером этого является запрос на развитие навыков коучинга для руководителей среднего звена или потребность в обучения тех же руководителей техникам эффективного подбора и адаптации персонала. В конце года пользуются популярностью модули стратегического планирования и управления по целям. Это свидетельствует о понимании системности процессов управления и росту значимости процессов эффективного взаимодействия между руководителями разных структурных подразделений.
Если говорить об изменении структуры спроса на тренинги по продажам, то всё больше и больше требований от клиентов относительно знания тренером продукта продажи. Именно знания продукта, его характеристик и к тому же ещё конкурентного предложения, потому что на основании этих знаний разрабатываются конкурентные преимущества и выгоды, лежащие в основе техник убеждения потенциальных клиентов в длительном сотрудничестве. Наступило долгоожидаемая тенденция со стороны клиента, заказывающего тренинг - ориентации на конечный результат, ожидание смены не совсем правильных стереотипов со стороны участников тренинга, что скажется в изменении результативности продаж и их объёмах. Этой тенденцией объясняется особый интерес наших клиентов к отраслевым тренинговым программам.
Сейчас практически невозможно продать базовый курс тренинга продаж, в котором излагаются основы «обо всём и ни о чём». Трудно приходится и тренерам-«лекторам», которые привыкли работать с большими группами и в качестве основного инструмента использовать начитку с проектора теоретического материала. Так же уже очень трудно подменить качественное обучение шоу-программой, другими словами неформальным корпоративом с весёлым тамадой.

Как изменился спрос за последние несколько месяцев, когда мы вплотную столкнулись с финансово-экономическим кризисом?
Ни для кого не секрет, что спрос на тренинги значительно упал.  Компании, которые находятся в критических отраслях – банковской, страховой, строительной, автомобильной, производственной (техническое производство), объявили полный мораторий на затраты, связанные с обучением и развитием персонала.
Причём эта тенденция была заметна уже с начала лета и в полной степени проявилась в октябре месяце этого года. Очень многие подписанные контракты на обучение, даже с уже имеющимися авансовыми платежами, зарезервированным конференц-сервисом были перенесены на другие сроки, вплоть до осени 2009 года. Так же мы понимаем некоторых наших постоянных клиентов, которые не смогли полностью рассчитаться за участие своих сотрудников в открытых тренингах и подписали гарантийные обязательства на внесение оплаты поэтапно до конца года. Цепная реакция охватила и партнерские рынки (B2B) критических отраслей – производство и продажа строительных материалов, техническое оборудование, поставки автозапчастей и комплектующих для автомобильного бизнеса и др.
Но мы можем говорить только снижении спроса в этот период, а не о критическом изменении его структуры. Компании, которые относятся к другим отраслям, планируют бюджеты на обучение на 2009 год и активно инициируют тендеры на проведение тренинговый подготовки своих сотрудников.

Что Вы можете сказать о рынке тренинговых услуг? Он изменится после кризиса?
Однозначно, да. Не переживут кризис небольшие, недавно организовавшиеся тренинговые компании, которые ещё не успели завоевать своё имя и лояльность со стороны постоянных клиентов. Смогут ли выдержать длительный кризис частные тренеры? Наверное, да. Опять же, всё зависит от репутации и наличия постоянных клиентов – приверженцев именно того тренингового продукта, который предлагает определённый частный тренер.
Почти не пострадают тренинговые компании, которые стабильно и профессионально работают на рынке длительный промежуток времени. Доходы, конечно, снизятся. Но уйти с рынка нам не позволят компании, которые намерены планово обучать персонал уже с января-февраля 2009 года. Сейчас мы выполняем уже запланированные ранее договорённости и активно участвуем в переговорах, на которых уже обсуждается сотрудничество на 2009 год с FMCG-компаниями,  компаниями, работающими на рынке производства и продажи фармацевтической продукции, логистическими компаниями и другими, которые функционируют в зоне относительной экономической безопасности.
Так же нас обязательно удержат на рынке обязательства и пролонгированные договорённости с нашими клиентами, которые сейчас переживают не лёгкие времена, но в будущем обязательно вернутся именно к своим проверенным партнёрам.

Снизится ли  стоимость проведения бизнес-тренингов?
Сейчас наблюдается определённое объективное снижение стоимости тренингов, но это связано, прежде всего, с курсовой разницей и резкими колебаниями курса за короткие промежутки времени. Другими словами, стоимость в договорах указана в гривнах и за период от подписания договора до проведения программы стоимость успевает измениться.  Со стабилизацией экономической ситуации всё вернётся на свои места и снижение или увеличение стоимости проведения тренингов не прогнозируется.
Все же попытки использовать инструменты демпинга в это период будут малоэффективны, так как у клиентов уже сформировались достаточно правильные стереотипы соотношения «цена-качество». Те компании, которые не могут позволить себе затраты на обучение персонала просто не будут заказывать тренинги, а для тех, кто намерен купить качественный тренинговый продукт, слишком низкая цена будет являться тревожным сигналом, так как есть опасность не получить требуемый результат. 

Ваш совет клиентам?
Проводить правильные последовательные действия по «оздоровлению» бизнеса, систематизации структуры управления, исключению дублирующихся функций, если это необходимо, то сокращению численности персонала, обязательной оптимизации бюджета затрат на персонал путём его правильного структурирования. Пришло время наводить порядок.
Ещё нужно помнить о том, что, когда пройдёт кризис, корпоративные культуры будут ослаблены и уровень доверия людей к своим организациям снижен. Поэтому инвестиции в персонал должны быть только системные. Если мы говорим об обучении, то самое основное внимание необходимо будет уделять развитию компетенций менеджмента, от усилий которого зависит лояльность и результативность сотрудников, командный дух и мотивация персонала, который результатами своей деятельности ведёт организацию к достижению целей развития.