СПИН-технология в продажах

Бизнес-тренер: Ирина Синчалова.

Программа направлена на развитие Hard & Soft компетенций специалистов отдела продаж. Участники получат системные знания об активных B2B-продажах, портрете клиента и его потребностях, целях переговоров, технологии SPIN и динамике успешных переговоров, разработке и применении выгод, эффективных методах предотвращения критики и возражений, противодействии манипулятивным техникам в переговорах, завершении продаж и особенностях после-продажной работы с клиентом.
Применение СПИН-технологии в продажах позволяет сотрудничать в модели «выигрыш-выгрыш» за счёт эффективного выявления потребности клиента и предложения наиболее выгодного сотрудничества в границах возможностей компании.
Практические блоки направлены на постановку навыков самостоятельной разработки портрета клиента, его типичных потребностей и модели конкурентных преимуществ, разработки выгод, постановки основной и запасной цели переговоров, установления контакта с клиентом, выяснения и актуализации потребностей, предотвращения критики и возражений, противодействия манипуляциям, завершения продаж и планирования после-продажной работы.

Программа тренинга:

Матрица «выигрыш-выигрыш». Стратегия взаимоотношений с клиентом, направленная на длительное взаимовыгодное сотрудничество.
«Воронка продаж» - приоритеты планирования и распределение времени в повседневной практике переговоров. Уравнение ценности.
Лица, влияющие на покупку. Лица, принимающие решения (ЛПР). Установление контакта с ЛПР. Финансовый анализ, анализ качества, анализ пользователя в процессе принятия комплексного решения о сотрудничестве.
Формирование портрета типичного клиента – проводника сделки и ЛПРа (начальника отдела закупок, директора и др.), принимающего решение о сотрудничестве и его типичных потребностей.
Цель переговоров по продажам. Основная и запасная цель переговоров. Анализ результативных действий, направленных на достижение поставленной цели.
Достижение успешной динамики переговоров в формате «скрытая потребность - чёткая проблема - явная потребность - желание решения». Четыре этапа переговоров.
Вопросы, проясняющие и развивающие потребности клиентов. Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Техники активного слушания.
Выгоды, основанная на модели конкурентных преимуществ и матрице «выигрыш-выигрыш». Отработка коммуникативных навыков использования этой модели в переговорах.
Эффективные методы предотвращения критики и возражений с помощью применения технологии СПИН. Выгоды предложения продукта компании. Цена и условия сотрудничества. Различные способы информирования заказчика о стоимости на этапе презентации. Планирование возможных возражений и предотвращение их с помощью правильного применения «уравнения ценности».
Предотвращение наиболее типичных возражений, встречающихся в практической деятельности участников.
Практика противодействия манипуляционным техникам. Манипуляции в переговорах, используемые потенциальным заказчиком (манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции, манипуляции с привлечением третьей стороны).
Завершение продажи и особенности послепродажной работы с клиентом для поддержания длительных взаимовыгодных отношений. Дальнейшие действия менеджера по продажам.